圖片來源@視覺中國

文｜連線Insight，作者｜向陽、劉喵喵，編輯｜水笙

陳聰?shù)氖謾C(jī)不停在響，自從他被朋友拉進(jìn)一個微信“額溫槍搶購群”，找他來問貨源的人就越來越多。

“我這邊有十萬訂單，你能不能接？什么時候可以發(fā)貨？”消息來自一位小程序創(chuàng)業(yè)者，他想趁機(jī)會“做做醫(yī)療圈的生意”。

由于醫(yī)用物品資源緊缺，能找到貨源的人，都紛紛變成了微商，在朋友圈里賣起了額溫槍、口罩、消毒水等物品。

“什么是現(xiàn)貨，這才是現(xiàn)貨，要搶的迅速”，一位群友興奮地發(fā)進(jìn)群里一個視頻，視頻中的人打開一個面包車的后備箱，里面是幾箱剛采購來的額溫槍，但是價格已經(jīng)從原本的一兩百元抬到了四百多元一只。

這樣的搶購群、秒殺群還有很多，近期靠做微商小賺一筆的人不少。

而深受疫情影響的實(shí)體企業(yè)，員工們也紛紛上線吆喝賣貨。

2月11日，一家商場的服裝品牌成立了自己的秒殺群，下午一點(diǎn)半，客服蓓蓓在群里發(fā)了一條消息，“歡迎加入我們的秒殺群！我們將由5位專業(yè)的服裝顧問為大家提供線上服務(wù)，秒殺時間為每天下午2點(diǎn)開始！”

購買的方式比平時更簡單，與導(dǎo)購私聊、確認(rèn)尺碼、轉(zhuǎn)賬、等待收貨即可。價格是平時的5折，甚至折，群友們紛紛下單。

各類秒殺群

有些導(dǎo)購還做起了直播，試圖通過直播這種更為直觀的方式賣貨，盡管一開始略顯稚嫩，但他們還是嘗試起了新花樣。

房企、車企也都加入了微商和直播大潮，蔚來汽車一天的直播甚至超過30場，而恒大則靠線上賣房火了一把。

線上的銷售形式多種多樣，但微信朋友圈和微信社群成為了主要的宣傳陣地，無論是直接賣貨，還是為直播引流，微信強(qiáng)大的社交關(guān)系，體現(xiàn)出了“導(dǎo)購”的優(yōu)越性。

商場導(dǎo)購努力成為“李佳琦”

30來歲的高志霞沒有想到，一個月前還在湖北仙桃銀泰做導(dǎo)購的她，居然在幾天前開啟了人生的第一場直播賣貨。

2月18日下午4點(diǎn)30，高志霞進(jìn)入了直播間，開始的前三十分鐘花在了調(diào)整設(shè)備上，她反復(fù)問手機(jī)對面的觀眾：“聽得到聲音嗎？”“看得到人嗎？”中途想要引導(dǎo)關(guān)注卻不知道該點(diǎn)哪里，線上上架商品也不充足。

沒有專門的直播設(shè)備，沒有化妝，身邊沒有商品，甚至連個合適的直播場地都沒有。

在仙桃封城前一天到婆婆家吃飯的高志霞，因?yàn)槠牌抛≡诳h城，封城后管制嚴(yán)格，她不能回去拿護(hù)膚品和化妝品。直播當(dāng)天，穿的還是一個月前來時的棉襖，直播間唯一的裝飾是貼在墻上、寫著“武漢加油”的A4紙，但畫面上也看不清楚。

雖然第一次直播還是略顯笨拙，但她發(fā)現(xiàn)剛進(jìn)直播時人就很多，大概有1萬人次，后來還有人陸續(xù)下單。

早在去年5月，銀泰百貨就與淘寶天貓合作，當(dāng)時很多導(dǎo)購?fù)ㄟ^參與“云柜姐計劃”直播賣貨。而銀泰也將線上直播看作一個新的增長點(diǎn)，通常一個導(dǎo)購直播上線需要30小時的準(zhǔn)備工作，還專門有一個經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)去給他們做培訓(xùn)。

疫情顯然助推更多導(dǎo)購參與到其中，根據(jù)銀泰提供的數(shù)據(jù)，截至目前，首批試點(diǎn)的銀泰導(dǎo)購在家直播累計時長已超10000分鐘，累計觀看量超過10萬人次。

銀泰方面告訴連線Insight，其中一位導(dǎo)購直播3小時服務(wù)的消費(fèi)者人數(shù)，相當(dāng)于復(fù)工6個月服務(wù)的客流。一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當(dāng)于在門店上了一周的班。

高志霞所在的仙桃只是一個三四線城市，所在的銀泰商城也沒有參與到計劃中，但這一次直播之后，仙桃銀泰正式向總部進(jìn)行了申請。

今年情人節(jié)開始，高志霞正式啟動了線上銷售。首先在喵街App上架限量套盒，然后通過朋友圈推廣，吸引之前在線下積累的老客戶轉(zhuǎn)到線上進(jìn)行購買。因?yàn)楹钡貐^(qū)疫情更為嚴(yán)重，快遞無法正常運(yùn)送，因此她鼓勵消費(fèi)者預(yù)定下單。

高志霞也希望線上直播吸引到的粉絲可以引導(dǎo)到線下柜臺上來。美妝類產(chǎn)品的售賣，注重一對一，需要針對對方的皮膚問題進(jìn)行推薦。但是在線下柜臺人流量小的情況下，線上可以打破地理限制，給更多人進(jìn)行推薦。

除了微信朋友圈裂變和直播推廣，社群也是一種出路。

來自無錫的導(dǎo)購高鵬在2月9日收到了商場的要求，“每個品牌建一個VIP的群，我們當(dāng)時就啟動了線上銷售?！?/p>

為了保證銷量，高鵬建起的秒殺群里，很多春節(jié)新款產(chǎn)品也在打折。他說，“沒辦法啊，老板要幫我們交社保，要發(fā)工資，都要生存的啊，所以只能低價賣了。但是也并不是全部，好多新品還是沒有折扣?！?/p>

高鵬售賣的是鞋子品類，消費(fèi)者會考慮合不合腳等舒適度，需要進(jìn)行試穿，所以高鵬發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者下單時會糾結(jié)，秒殺并不好做。

秒殺群促成的銷量和平時門店的成績相比，連三分之一都沒有達(dá)到。

盡管這樣，也比線下要好太多。2月20日，他所在的商場也開業(yè)了，但是一整天都看不到幾個人，柜臺一天能賣一兩雙就已經(jīng)算不錯。

所以在線下商場開業(yè)的情況下，高鵬的秒殺群依然在著重運(yùn)營。

賣口罩，上微商

2005年就進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)的陳宇，是家瑞康醫(yī)療中國區(qū)運(yùn)營總監(jiān)，這家2003年成立的醫(yī)療器械公司主要經(jīng)營霧化器、制氧機(jī)等呼吸類的醫(yī)療設(shè)備和耗材，疫情發(fā)生之后，他們緊急復(fù)工生產(chǎn)一批霧化治療設(shè)備和耗材向疫區(qū)醫(yī)院捐贈。但是他發(fā)現(xiàn)，“我們原有的產(chǎn)品需求還沒恢復(fù)到正常狀態(tài)?！?/p>

家瑞康原本主要面向醫(yī)院銷售，在全國的醫(yī)院客戶約有2300多家，但是因?yàn)橐咔楸l(fā)，湖北之外，很多地方的人們都在家隔離，大部分人不敢去醫(yī)院，銷量急劇下滑?！俺掷m(xù)到正月20號左右都還沒有收到什么訂單?！?/p>

陳宇開始思考，醫(yī)院的市場在上半年可能都會比較冷淡，不如把渠道從原有的OTC（非處方藥）業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，他預(yù)判的方向是，“一定要轉(zhuǎn)移到線上?！?/p>

做了渠道轉(zhuǎn)型決策之后，他們又開始面臨另一個問題。曾經(jīng)的“線上”主要針對各類電商平臺，轉(zhuǎn)型之后，他們也首先選擇了在這些平臺上銷售，但是疫情之下，快遞停擺，陳宇發(fā)現(xiàn)，用戶們逛電商平臺的意愿并不強(qiáng)烈，反而在微信朋友圈的停留時間更長。

“同一天的數(shù)據(jù)比對，微店的數(shù)據(jù)是其它幾個平臺的幾倍，最高達(dá)到了15,000人次?！彼嬖V連線Insight。

于是，他們開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)到下一個陣地——微商。

正月初十，陳宇和團(tuán)隊(duì)開始為微商轉(zhuǎn)型做一些準(zhǔn)備工作，兩天之后，他們開始做策劃，找一些專家拍攝居家霧化或居家治療的視頻進(jìn)行傳播，科普一些常見的呼吸道疾病如何在家做治療的知識。

新的轉(zhuǎn)變發(fā)生在正月十五元宵節(jié)過后，他們發(fā)現(xiàn)口罩的需求量變得非常大，“看到很多報道說中國每天的口罩的需求量是上億的需求，但是能滿足的只有2000萬個左右的產(chǎn)能?！庇谑牵麄冮_始做了另一個重要決定，轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩。

彼時，電商平臺上的口罩已經(jīng)脫銷，缺口巨大，一“罩”難求，被稱作“硬通貨”。一些小工廠開始運(yùn)作起來生產(chǎn)口罩，甚至包括比亞迪這樣的大型車企也開始加入口罩生產(chǎn)的陣營。

陳宇坐不住了，“我們擁有所有的生產(chǎn)資質(zhì)，生產(chǎn)的環(huán)境和設(shè)備，我覺得應(yīng)該也要朝這方面去布局?！?/p>

隨后他們團(tuán)隊(duì)開始去尋找口罩機(jī)。與深圳市政府、深圳工信廳對接，陸續(xù)配置了10臺平面口罩機(jī)，進(jìn)入投產(chǎn)，“預(yù)計每天最多能夠產(chǎn)出70萬只一次性醫(yī)用口罩?！标愑罡嬖V連線。

但達(dá)到這樣的產(chǎn)能的過程并不容易。

難度在于生產(chǎn)所需要的設(shè)備和原料，設(shè)備通過和政府對接采購之后，他們發(fā)現(xiàn)，原料的價格從原來的一兩萬漲到了十幾二十萬一噸，“所以我們想了很多辦法、做了很多溝通，過程挺艱辛的?！?/p>

口罩產(chǎn)出之后，他們上線了微店，同時他們通過和一些垂直類的公眾號合作在文中植入鏈接，以及在相關(guān)社群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行傳播，并與一些專業(yè)做微商的團(tuán)隊(duì)合作，邀請他們成為微店主。

同時陳宇團(tuán)隊(duì)也在嘗試開發(fā)微信小程序，做一些營銷活動，“未來可能會嘗試朋友圈的廣告功能做定向傳播?！?/p>

陳宇團(tuán)隊(duì)的微店也有代理模式。假如客戶提交成為微商城的一級代理，他便會有自己的微店鋪，一級代理可以在朋友圈轉(zhuǎn)售，“我們在全國大概現(xiàn)在有100多位銷售人員，他們會成為這個區(qū)域店鋪的一級代理，然后銷售給他所在區(qū)域的人?！?/p>

這是微商的典型裂變玩法，在廠家的帶動下，原本沒做過微商的人也都開始嘗試在朋友圈和微信群里賣口罩。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道，從工信部賽迪研究院直屬單位賽迪顧問獲得的一份報告顯示，2019年中國大陸地區(qū)口罩產(chǎn)量超過50億只，報告預(yù)計，2020年受冠狀病毒疫情影響，醫(yī)用口罩產(chǎn)值增長率預(yù)計可達(dá)28%，將拉動整個口罩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增長，全年口罩產(chǎn)值將突破130億元。這些口罩一部分輸送到醫(yī)院，在電商平臺物流還沒有完全恢復(fù)的當(dāng)下，還會有相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)額將通過微商消耗。

口罩搶購潮還沒有降溫，額溫槍的搶購又緊隨其上。

陳聰之前的工作是醫(yī)療器械的經(jīng)銷商，但在疫情之下，原本溝通其他醫(yī)療器材的群里，開始出現(xiàn)大量的額溫槍需求，找他問額溫槍資源的人日益增多。

“政府的單子、企業(yè)的單子都有，少則2萬只，多則10萬只的量”，群里新增的消息一條接一條。他看到很多以前各行各業(yè)的人都在嘗試做額溫槍的生意。但是訂單多 ，貨源少，價格上漲了幾倍，最終達(dá)成交易的并不多。

他發(fā)現(xiàn)，還有人佯裝有工廠貨源，騙取資金周轉(zhuǎn)，最后通知沒貨，把錢退回，但實(shí)際上，“可能已經(jīng)更高價轉(zhuǎn)手了，我一個朋友便是如此，忙活了幾天，最后退了錢說沒貨，這行水太深了?！?/p>

額溫槍的需求增大，陳宇團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)口罩之外，也增加了額溫槍的生產(chǎn)線。

“2月初線上渠道進(jìn)行調(diào)整后，線上所有產(chǎn)品十幾天的銷售額是50多萬，跟往年全年線上銷售額差不多?！标愑罡嬖V連線insight，他感慨，短短十幾天的時間，他們的思路發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。

民宿、房地產(chǎn)、汽車、全行業(yè)的線上自救

目前，幾乎所有行業(yè)的自救方向，都聚焦在了線上。企業(yè)們將人力物力全部傾注到線上，這是史無前例的。

失去一個重要節(jié)假日高峰期的民宿行業(yè)，也將更多精力投入到了線上。

原舍CEO曹曉艷沒有想到，本應(yīng)該在更多思考和準(zhǔn)備后啟動的鄉(xiāng)野優(yōu)選電商模塊就這樣突然開始了。

幾天前，她收到了松陽當(dāng)?shù)卣耐ㄖ?，于是，旗下民宿聚落“原舍·攬樹”山房一期開始籌備復(fù)工，建成后約有200間房的“原舍·攬樹二期也開始建設(shè)，在聯(lián)系溝通時，曹曉艷得知了茶農(nóng)的情況，受疫情影響，烏牛早這樣比較早成熟的綠茶，第一批已經(jīng)爛在了地里。

“民宿與所在地是共生共榮的。”曹曉艷說，從那時起，作為精品民宿連鎖品牌的原舍，開始基于自己原有的客戶幫助茶農(nóng)售賣茶葉，賣貨的重要陣地，就是通過微信朋友圈。

這段時間，曹曉艷發(fā)現(xiàn)很多線下實(shí)體品牌都在做線上化的籌劃，在疫情期間用戶也養(yǎng)成了線上購物的習(xí)慣。她看到了實(shí)體門店構(gòu)建線上線下聯(lián)動能力的重要性。

過去，原舍曾售賣過松陽熏火腿、莫干山紅薯等地方風(fēng)物，當(dāng)時原舍追求的不是銷量，而是通過更多的觸點(diǎn)鏈接用戶。

曹曉艷認(rèn)為，民宿自投自建自運(yùn)營的模式很重，要通過線上品牌流量運(yùn)營的方式將用戶拉到店里。售賣地方風(fēng)物和土特產(chǎn)得到的收入，相比最重要的間夜收入是可以忽略不計的，營收不大，但邊際成本低。它對之后線上化體系的建立、私域流量的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)積累來說非常重要。

除了民宿，在過去兩個月，線上渠道、私域流量等概念漸漸走紅，滲透到了更多行業(yè)。

恒大“75折優(yōu)惠”的線上營銷，讓疫情之下房企的線上賣房模式受到關(guān)注。

2月13日，恒大宣布實(shí)施全國所有樓盤網(wǎng)上購房的營銷措施。購房者即日起至2月29日，在恒房通平臺繳納5000元定金并簽署《商品房網(wǎng)上認(rèn)購書》，就可預(yù)定房源。在這波營銷中，恒大拿出了最大力度的優(yōu)惠，且購房門檻降低。

恒大看到了私域流量的機(jī)會。2月10日，恒房通上線分銷激勵，推薦成交獎勵傭金為房屋總額的1%。

其中，針對自購、推薦他人購買、第三方購買、推薦新客戶等不同情況，推出了不同傭金及獎勵，比如說推薦別人購買的，不僅定金全額返還，并可獲1%傭金及1萬元獎勵。

根據(jù)恒大公布的數(shù)據(jù)，在2月14日至16日的3天時間里，“恒房通”新增用戶超過300萬人；客戶認(rèn)購房屋47540套，總價值約580億元；最多的一個樓盤直接被認(rèn)購了870套。

營銷背后，是房企在過去幾年對線上渠道的打通。保利地產(chǎn)、萬科、碧桂園等都開發(fā)了集團(tuán)小程序，還有房企上線了VR看房，也利用線上直播的方式賣房。

這場線上銷售戰(zhàn)役也在汽車行業(yè)打響。

特斯拉在春節(jié)期間開啟了線上直播賣車模式，通過發(fā)布短視頻、直播等方式持續(xù)宣傳特斯拉；春節(jié)假期復(fù)工的第一天，寶馬中國在天貓官方旗艦店一口氣開了三場直播。

2月中旬，蔚來因?yàn)檠舆t員工工資發(fā)放而受到質(zhì)疑，而后蔚來創(chuàng)始人李斌在內(nèi)部信中提到，疫情給蔚來的工作難度加了碼，他們正在嘗試在線賣車。

蔚來新增了抖音上全國直播云看車的服務(wù)。2月8日一天蔚來就舉行了26場直播，直播在北京、上海、深圳、廣州、海南、哈爾濱等多個城市的蔚來中心舉行，從早上10點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，安排得非常緊密，最多時同時段有5場直播在進(jìn)行。

直播內(nèi)容也五花八門。比如在線云試駕，站點(diǎn)站體驗(yàn)極速換電、評測汽車的續(xù)航能力、補(bǔ)能體系，安全講解等。

疫情之下，越來越多的企業(yè)加入到線上賣貨的大潮中，隨著線下實(shí)體的逐漸復(fù)工和恢復(fù)，這段時間建起的線上營銷體系也將繼續(xù)發(fā)揮作用。

（應(yīng)采訪對象要求，陳聰、高鵬為化名。）